9月17日~18日，河南四季胖哥集团冷冻食品经销商会议将在郑州举行，新产品将揭开面纱，历经八个月的变革终于雏形初现。胖哥人将这次变革称为“二次创业”，不是小打小闹，而是伤筋动骨、摧枯拉朽式的彻底改造，从人员的大调整到车间的整体改造，再到所有产品推倒重来，胖哥从今年年初不动声色地进行着“二次革命”，意欲在业内再掀风暴。或一飞冲天，或一败涂地，在成功和失败之间没有其他的选择，没有退路可言，这是胖哥高层给企业定的基调。河南四季胖哥集团总经理朱殿超，从人、产品到渠道，畅谈了他的变革思路。本报记者郑伟伟文任明华图

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河南四季胖哥集团是一家集食品加工、水产品加工与销售、阳光餐饮、房地产置业、文化传播于一体的大型集团化公司，但是胖哥最为核心的还是冷冻，董事长邱新航曾感慨“比思念做得早，但是现在落后人家不止一点点”。因为种种原因，近些年，胖哥公司的市场份额在不断萎缩。

在集团内部主要生产冷冻食品的郑州胖哥食品有限公司，曾经换过多位职业经理人。在胖哥冷冻产品陷入困境之时，邱新航和孙海花夫妇想到了朋友朱殿超——他曾用七年时间，协助老板将金丝猴打造成为糖果行业第一品牌。

临危受命，朱殿超在集团上上下下若干人的半信半疑中，开始了他在胖哥的变革之旅。俗话说，新官上任三把火，胖哥的这次变革，朱殿超也点了三把火。

【第一把火】人员——重要岗位大调整新人进入管理层

大树下好乘凉。在河南，三全思念打响了河南速冻的知名度，一大批中小企业随着前进，但大多陷入邯郸学步的尴尬境地。

“我们不和三全思念打架，我们要走出自己的特色。”朱殿超上任初期，给胖哥这样的定位。

“胖哥二次创业不是个别产品的调整，也不仅仅是市场领域的重新划分，既不是小打小闹，也不是皮毛似的动动，而是摧枯拉朽，从根上开始治理，不成功便失败，没有退路可言。”朱殿超说。

朱殿超分析，胖哥公司在员工管理上缺少一些制度的约束，在他看来，因为董事长邱新航从捕鱼起家，特有的豪气和义气为其创业积聚了不少人才，很多元老级的员工都是跟着摸爬滚打风风雨雨走过来的，邱新航生性豪爽，心胸宽广，即使员工犯了错，也宽容以待。虽然留下了好口碑，但是从现代企业管理角度来看，也纵容了个别人懒散、不负责任、办事效率低等恶习。

“在现代企业管理中，老板人格魅力的作用自然不用说，但是必须还需要制度的保障。”

于是，朱殿超在人员上开始了大范围的调整，从上海、香港挖来了营销经验丰富的营销人员，同时在财务、人事、采购等重要岗位上进行调整。

而为了增加企业活力，胖哥集团专门从省内高校招聘应届毕业大学生，还专门在新乡租了一个宾馆，花费了一个月的时间，对这批新进员工进行了封闭培训，在经历层层淘汰后，都逐步进入公司的管理层，“以后我们要不断地输入新鲜血液，这样公司才能大跨步成长。”

除了人员调整，胖哥还将一线工人的工资提高了20%，这个涨幅在河南实属罕见，同时，胖哥管理层中午必须到员工餐厅吃饭，和员工打成一片，随时了解员工的心声。

对于胖哥之前的停滞，朱殿超以“老虎还有打盹儿的时候”来鼓励大家摆脱以前浑浑噩噩的状态，从思想和行动都要跟得上企业发展的步伐。经过一段时间的打磨，现在的胖哥人都铆着一股劲儿，期待胖哥在冷冻界再展拳脚。

【第二把火】产品——抛弃“咸、香、腻”打造“清、淡、雅”

胖哥产品之前主要集中在流通渠道，芝麻球更是佼佼者。7月份，朱殿超在对河南、山东、天津、北京、河北、辽宁、吉林及黑龙江等地区进行实地考察后，发现所到之处流通产品在整个业态市场份额不到15%，流通市场萎缩之快让他甚感意外。

“这点更加坚定了胖哥产品进商超的打算。”朱殿超说。在他看来，商超将来是人们日常生活不可或缺的重要组成部分，而冷冻食品也迎来打品牌的时代，商超无疑是提升品牌形象和知名度的最好途径。

同时，之前对于冷冻食品一些固有的观念也在朱殿超的脑海中开始改变，“在上海工作那一段时间，我认为湾仔码头只驻扎北上广这类一线城市，来到郑州后，发现超市也有湾仔的产品，以为这是省会的缘故，但是这次我考察市场，发现很多县级市都可以看到湾仔码头的产品，且卖得最好，大品牌的下沉速度让我惊叹啊。时不我待，胖哥如果还在原地踏步，其实就是一种倒退。”

在多方市场调研和咨询业内人士后，胖哥确定了二次创业实行三个“三”政策——三个商标、三个系列产品、三条渠道。即“城隍商品”系列，只在北京上海销售，纯绿色食品，产品主攻高端超市和高星级酒店渠道，包括山药饺子、芦荟饺子、彩麦饺子等；“胖哥”系列，铺向全国二三线城市，主攻商超和特供渠道；“‘四季鲜”系列，主要是面向流通市场，主攻农村和特供渠道。

而这针对不同市场而细分的产品都具有一个共同的特点：清、淡、雅。“我们胖哥甩掉了之前的‘咸、香、腻’，依靠专业人士的精湛技艺，所有产品不用任何化学添加剂，而是利用植物萃取提鲜，这也是我们胖哥新产品的精华所在。”

朱殿超希望胖哥的速冻产品能够在健康、美味方面引领行业潮流，因为在他看来，现在的速冻产品还只是停留在方便、快捷的阶段，对于现代人对食品要求的健康、美味这两大特点还差之甚远。

为此，胖哥专门聘请上海虹桥集团的国家高级烹饪技师邓修青担任技术总监，邓修青对每个产品进行反复调试，在上海、北京试吃后，得到了一致赞誉。

有业内人士提醒对朱殿超：“你这样做是在冒险。”朱殿超承认他在“冒险”，“但是如果不冒险，永远跟在别人后面学，可能死的速度会更快。冒一下险，可能还有出路，不冒险，只能死路一条。”

【第三把火】渠道——服务经销商“上游是下游的孙子”

在确定好产品后，一探市场虚实便顺理成章摆上日程。在七月份走访河南、东北等市场时，朱殿超带领的胖哥高层到了一地就直奔农贸市场进行逐户查看、询问，重点研究农贸市场的发展趋势、产品品项、价格、品牌、售卖和二批反应等，以此来推断流通市场的发展趋势、特点，从而研讨胖哥企业流通产品怎么适应流通市场，怎么捕获消费者的“胃”，让经销商获得足够的利润。

除了农贸市场，他们还穿梭于当地的便利店和大型卖场，通过不同商场的定位、商品陈列、售卖情况来推断当地的消费水平，同时特别关注了商超各种冷冻食品的陈列和售卖情况，对其他品牌的陈列、包装进行了研究，为胖哥产品的定位、定价、商超策略做一次彻底深入的摸底。

不仅仅走访市场，胖哥管理层还拜访了27个经销商，朱殿超有了一个深刻的体会：经销商和胖哥产品、胖哥公司都结下了深厚的感情，但是对胖哥近几年的发展都感到些许不满和失望，“一些经销商对我们的业务人员已经怨声载道，甚至到了忍无可忍的地步。”朱殿超叹道。

但是经销商对胖哥都寄予了极大的期望，而胖哥二次创业的消息也让他们感到极大振奋，同样，也让胖哥感到兴奋，“我们所拜访的经销商70%已经有终端商超这一渠道，刚好和公司的发展思路相吻合，大多数经销商也给予了胖哥二次腾飞足够的理解和支持。”

在一些企业的观念中，经销商是为企业服务的，得看企业脸色，但是在朱殿超眼中恰恰相反，“上游是下游的孙子。”他拿这句话不断警示和提醒着公司上下人。

在朱殿超的理念中，经销商是生产厂家的上帝，而消费者又是经销商的上帝，只有真正地服务好，形成这样的良性互动，企业才能真正的发展壮大。

为此，“一定要让经销商赚到钱”成了胖哥制定营销策略最基本的准则。

“胖哥将产品永远放在第一位，销量和口碑要并驾齐驱。将来的冷冻食品，必定是口碑和品质的较量。”朱殿超分析。

【对话】

记者：听说胖哥准备在东北建生产基地？

朱殿超：为了保证市场供应，我们在东北松原开设了生产分公司和物流中转中心，同时对郑州的生产车间进行了大规模的改造，设备进行了更新，还从韩国进了两台饺子机，虽然我们不是最先进的，但我们一定做卫生最好的，管理最严的。

记者：改革必然面临重重阻力，在遇到困难时，您会怎么办？

朱殿超：刚开始当员工问我“怎么办”时，我会反问他“你说该怎么办”，慢慢时间长了，员工们都已经摆脱依赖人的习惯，开始自主思考，现在办事效率、办事方式都有所提高，这是让我感到欣喜的地方。现在我和员工说话一般都控制在5分钟，问题的解决方案、发展思路等全部解决。

记者：听说您曾经有一次落泪了？

朱殿超：是的，改革不是一件轻松活儿，本来我们的新产品8月底就要面世，新品发布会所有的工作都已经准备妥当，但是没想到最有把握的环节出了问题，当时我一听，泪立马就下来了。公司的节奏并不能一下就能契合你所有改革的思路，必须慢慢来。

记者：做人做事，您怎么给他们排队？

朱殿超：邱董事长常说的一句话是“凡做事，先做人”，但是我又在后面追加了一句“要做人，先做事”。凡做事，先做人，怎样做人，做什么样的人，当然是通过做事来体现的，做不但会讲好听话、大道理，而且能干事、会干事、干好事的人。

而且，我认为在胖哥，做人只能让邱董事长来做，其他都是做事的，只有员工把事儿做好了，老板才有做人的资本和条件。

记者：您曾在金丝猴工作多年，对比糖果行业，你怎么看冷冻行业？

朱殿超：首先这个行业运作成本高，糖果行业的储存一般都是常温，最多在夏天的时候安个空调，控制在25℃以下，但是速冻行业离开冷链就无法生存。而且糖果在商超和流通渠道都可以，没有特别明显的区别，但冷冻食品将来的发展方向必然是商超，这也是我确定胖哥进商超打品牌的最主要原因。

记者：您怎么评价自己在胖哥的表现？

朱殿超：今年对于胖哥来说，是一个具有纪念意义的一年。我曾经告诉邱董事长，如果单从赚钱这个角度来看，我今年肯定会让他失望，肯定不是一个合格的职业经理人，但是明年我敢保证胖哥的品牌价值将会翻一番，销量也将会有一个大跨越。

记者：胖哥之前主要以流通市场为主，现在的定位要进入商超，您怎么权衡这两种渠道？

朱殿超：原来很多人说流通市场已经枯竭，但是前一段我考察市场发现其实上升空间还有很多，我们的新产品是主要进商超，但是我们还是要坚持两条腿走路，在把胖哥现有市场把牢的情况下，再在商超上有所作为。

记者：您来到胖哥的目标是什么？

朱殿超：我的目标就是五年内促成胖哥上市。

【采访手记】

变革期待市场检验

朱殿超说他那次落泪是到胖哥工作唯一的一次，即使再大的苦难，他都扛过去了，但是，“木桶效应”在关键时刻凸显出来。尽管对改革的难度已经做了充分准备，尽管在摸底胖哥之后，很多短板都在一一补齐，但是无可预料的困难还是让朱殿超感觉到压力在时时侵袭。

在采访中，朱殿超多次提到邱新航和孙海花夫妇的人格魅力，他说这也是他支撑他坚持下去的最原始也是最大动力，“如果没有他们的支持，我许多工作都无法展开”。

在朱殿超看来，冷冻食品还只是停留在方便、快捷阶段，离美味、健康的诉求还很远，“在老板下定决心重新在冷冻行业有所作为之际，我们的目标越来越清晰。引领这两个潮流，就是我们胖哥的新定位。”

胖哥新产品即将正式面世，接下来，需要的是市场验证，朱殿超说他和胖哥人都准备好了。